おとり効果で人は操られる？ダン・アリエリーの実験で判明した非合理な選択の罠
4/16(木) ラブすぽ
人間が合理的な生き物であるというのが大きな間違いである理由とは
おとりがあると人は非合理的な選択をしてしまう
経済学では元来、「人は合理的に判断を行う」というふうに考えてきました。
しかし、実際の人間の行動を観察すると、実はそう合理的な判断をしているわけではないことが明らかとなってきました。
人が合理的ではないことを示す実験のひとつに、アリエリーの「おとり効果」の実験があります。
それは雑誌の購読案内を使った実験で、大学生１００人に次の条件でどれを購入するかを回答してもらいました。
「①ウェブ版の年間購読・・・価格５９ドル」「②印刷版の年間購読・・・価格１２５ドル」「③ウェブ版＋印刷版の年間購読・・・価格１２５ドル
結果は①が16人、②は０人、③が84人で、③のウェブ版＋印刷版を選ぶ人が圧倒的でした。
②の印刷版と③のウェブ版＋印刷版のセットはどちらも同じ価格なのですから、②を選ぶ理由はありません。
もちろん出版社もそのことは百も承知です。
では、なぜ②の選択肢があるかというと、これは③を購入させるための「おとり」なのです。
実際、同じ学生に②の選択肢を省いた２択で回答してもらったところ、①を選んだ学生は68人、③を選んだ学生は32人と、おとりがあったときとはまったく違う結果となりました。
おとりがあろうとなかろうと、最初に③を選んだ人は、そのまま③を選びそうなものですが、なぜ学生たちは選択を変えたのでしょうか。
その理由は、人は物事を相対的に判断するからです。
この場合だと②の選択肢があったことで③がお得に感じられ選ぶ人が多かったのに対し、②がないとそのお得感が感じられず③を選ぶ人が減ったというわけです。
出典：『眠れなくなるほど面白い 図解 社会心理学』 監修：亀田達也
